Trasformare un conflitto in opportunità
È stato stimato che ben il 68% delle trattative si risolve con un accordo peggiore di quello che si sarebbe potuto raggiungere. Ciò è in gran parte determinato da pecche che compromettono la condotta dei negoziatori. Negoziare non significa solo affinare gli obblighi, significa principalmente collaborare con l’interlocutore al fine di generare risorse e rafforzare la relazione. Imparare a negoziare con razionalità ed efficacia diventa il percorso per trasformare ogni conflitto in una opportunità di sviluppo personale e sociale.
Molti momenti della nostra vita sono stati oggetto di una trattativa. Fin da bambino ad esempio perdiamo, senza rendercene conto, la nostra prima negoziazione rinunciando al tanto amato ciuccio. Man mano che cresciamo attiviamo delle trattative quasi quotidianamente, infatti subito dopo il ciuccio, trattiamo con i nostri genitori l’orario per rientrare a casa la sera, poi trattiamo sulla meta delle vacanze con il nostro gruppo di amici e così sino ad arrivare a trattare con il fidanzato/a.
Si negozia quasi sempre su questioni importanti, ad esempio in quale città andare a vivere o se avere o meno figli. Si continua a negoziare anche sugli orari di lavoro o sui giorni di ferie. Tutti i momenti della nostra vita sono accompagnati dalla negoziazione; eppure, siamo impreparati nonostante siano ben chiari gli oggetti della negoziazione.
Razionalità e riflessione non bastano. Servono valide alternative all’accordo, ma anche strategie per condizionare nella giusta direzione la controparte.
Per comprendere la negoziazione proviamo ad analizzare un solo settore, quello finanziario, senza entrare nelle dinamiche emozionali e cerchiamo di capire le componenti di una negoziazione efficace.
Immaginiamo uno scenario in cui ci siano due controparti che negoziano uno scambio. Emozionalmente entrambi i negoziatori non vogliono avere la sensazione che qualcuno abbia approfittato di loro e che entrambi riescano a guadagnare a spese altrui facendo un accordo o non facendo accordo.
Una sintesi schematica della negoziazione ci potrà aiutare. Dobbiamo fare un’analisi del contesto dal punto di vista della nostra “controparte”.
Tenere in considerazione altri interessi: emotivi, psicologici e sociali, non solo quelli economici.
Focalizza l’attenzione sugli interessi e non sulle posizioni poiché questi permettono di trovare le soluzioni che soddisfino tutte le parti.
Non cercare necessariamente una base comune. In fine dobbiamo evidenziare le Best Alternative To a Negotiated Agreement – La migliore alternativa all’accordo, quindi affrontare con il negoziatore anche l’argomento relativo a dopo la negoziazione nel caso in cui questa non si concretizzi in un accordo.
Stavo per dimenticare di evidenziare anche un altro aspetto: i pregiudizi e le percezioni. Bisogna stare molto attenti a questi due fattori nella negoziazione, essi se non gestiti non ci guideranno in maniera obiettiva nella direzione che vogliamo.
I pregiudizi e le percezioni soggettive che distorcono la realtà, come dimostrato scientificamente da molti esperimenti di psicologia della negoziazione. Capire che queste distorsioni esistono è fondamentale per gestire la trattativa senza farsi ingannare dalle soggettività e guidare obiettivamente nella direzione che vogliamo.
In questi giorni non possiamo fare a meno di pensare alla guerra tra Russia e Ucraina ed alla negoziazione per la pace. Compito arduo. Mi viene in mante una frase di Andrey Gromjco “meglio 10 anni di negoziazione che un di guerra”.
Che il buon senso prevalga, questa l’aggiungo io.
Antonella Tancredi